Продажи по Станиславскому

Продажи по Станиславскому

Почему у некоторых продавцов покупатели готовы купить все что угодно от чудо-тряпки, выводящей пятна до их появления, до автомобиля, из-за которого придется залезть в кредиты всей семьей, а у других продавцов даже булку хлеба во время голодовки не купят? Причем это происходит как в B2C продажах, так и в B2B. В чем секрет? Связанно ли это как-то с характером человека и действительно ли, продавцом надо родиться?


Некоторое время я анализировал содержание основных тренингов по продажам и книги по развитию навыков продавцов. Вкратце, основную их суть можно свести к навыкам задавать правильные вопросы, интересоваться потребностями покупателя и убеждению его в том, что продаваемая услуга или продукт решит какую-либо проблему потенциального клиента (причем возможно, что сам клиент об этой проблеме и не догадывался).

Внутренние тренинги и обучающие курсы (если они присутствуют) в самих компаниях в большинстве случаев направленны на знание продуктовой линейки и частично на развитие soft skills.

Почему же некоторым эти тренинги помогают, а другим нет? Я считаю, что ключом к успешной продаже являются не навыки продавца (хотя безусловно они важны) и не знание своего продукта, а вера продавца в него. Если продавец верит, что продукт хорош и он действительно стоит своих денег, покупатель эту веру почувствует и шансы на продажу существенно увеличиваются. Если же, продавца самого одолевают сомнения в качестве продукта, то клиент увидит и это. В таком случае неуверенность продавца передается покупателю, и убедить последнего в необходимости покупки становится намного сложнее.

blog-01

Попробуй убеди его

У меня есть приятель, который работает менеджером по продажам в одном из крупных банков. До этого он продавал электронику, недвижимость, автомобили, сложнее вспомнить, что он не продавал. Он настоящий профессионал и всегда побеждал во внутрибанковских конкурсах, направленных на продвижение одного из их продуктов, и вот в последнем конкурсе он проиграл. Причем проиграл новичку, который пришел в их банк меньше месяца назад. Когда я его спросил, в чем причина, почему так вышло, он мне ответил, что он не смог поверить в продвигаемую услугу, а у новичка такой проблемы не было, он просто не знал, что услуга «плохая».

Скорее всего поэтому хорошие продавцы либо абсолютно циничные люди с актерским талантом способные симулировать веру в свой продукт, либо наивные простаки, убежденные в своем товаре. Как вы считаете, так ли это?