Конкурентные преимущества из пальца

Конкурентные преимущества из пальца

Любой бизнес становится успешным если находит возможность эффективно решать задачи, стоящие перед его клиентом. Этот фактор является основополагающим для роста бизнеса и самой компании. Но со временем часто бывает, что при росте компании и отсутствии четкой сформулированной цели и маркетинговой стратегии, в организации появляется несколько центров принятия решений, и в итоге фокус с интересов клиента смещается. Как понять, что компания стала забывать про задачи своего клиента?

Нет ничего проще, посмотрите каким образом она заявляет на рынке о своих преимуществах или о преимуществах своих продуктов и услуг. Если в сообщении упоминается какие задачи клиента компания решает и какие преимущества получает клиент, значит с ней все в порядке.
Ключевая идея здесь заключается в том, что преимущества должны быть таковыми в глазах клиента, а не компании. Как один из ярких примеров ошибки, которую совершают множество российских организаций – обозначение своим главным преимуществом соответствие системе менеджмента качества организации требованиям международных стандартов ISO. Не стоит забывать, что клиента волнует только его собственная выгода, а то, что ваша организация сертифицирована ему в 99,99 процентах случаев безразлично. То, что в глазах руководства является преимуществом, не значит для клиента практически ничего.

blog-01

Engineered in the USA и еще 10 никому не нужных преимуществ

Бывают случаи и хуже. Зачастую, компании просто придумывают свои конкурентные преимущества. Как пример VMware, замечательная американская компания с очень хорошими продуктами и одним провальным, который был полностью вытеснен с мирового рынка российским продуктом Parallels Desktop. Продукт от Parallels настолько хорош, что корпорация Apple полностью отказалась от продаж конкурентных продуктов в своих магазинах. Так как продукт VMware по всем показателям проигрывает Parallels Desktop, и найти реальные конкурентные преимущества у VMware не получилось, они сравнивают его не с продуктом конкурентом, а с предыдущими версиями своих же продуктов. В сравнении с конкурентами они говорят, что один из плюсов, что продукт создан в США. Другими словами – у нас офис в Калифорнии, покупайте наше. Имеет ли это значение для клиента? Как показывает рынок – нет.

Вывод? Если вы не знаете, чем ваши продукты или услуги лучше конкурентных, то ваш клиент и подавно об этом не знает. А если он не знает, значит и покупать не будет. Либо лучше, либо на пенсию!