Шпаргалка или battle card для продавца

Шпаргалка или battle card для продавца

IT-решения как и многие другие комплексные услуги сложно продавать. Сам процесс продаж очень длительный и требует вовлечения множества различных специалистов.

Для облегчения продаж в IT, у большинства компаний есть так называемые батл-карты (battle card), что вольно можно перевести как схема боя или шпаргалка.

Батл-карта – это краткое резюме, чаще всего в виде таблицы. В ней находится ключевая для продавца информация, которая может потребоваться при встрече с клиентом. Батл-карта включает в себя – ценностное предложение (value proposition), целевую аудитории (ЦА), ключевые потребности ЦА, сравнение с конкурентами и цены по основным продуктам.

Батл-карта весьма универсальный инструмент и существенно облегчает жизнь продающим подразделениям компании. Как и инструмент анализа потребителей по методике 6W, батл-карты пришли к нам с запада. Чаще всего батл-карта помещается на двух страницах формата А4, в большем размере нет смысла.

Чтобы создать эффективную батт-карту можно воспользоваться методикой компании Forte Consultancy Group, состоящей из 9 шагов.

1. Рыночные условия

Главная задача этого шага предоставить менеджерам по продажам информацию о рынке, на котором компания функционирует. Ключевые момент: размер рынка, размер потенциальной целевой ниши и ключевые сегменты.

2. Целевая аудитория и возможности

Какие проблемы испытывают ваши потенциальные клиенты? На этом шаге требуется указать, кто является вашими потенциальным целевыми клиентами, какие пробелы (проблемы) у них существует и как ваше решение может помочь закрыть их.

3. Свойства вашего продукта и специальные предложения

На этом шаге, у вашего продавца должно быть краткое описание ваших продуктов (услуг) с фокусом на преимуществах релевантных для клиента. Так же информация о специальных предложения и промо акциях действующих в данный момент.

4. Сравнение с конкурентами

Главная задача шага предоставить сравнение с наиболее популярными решениями конкурентов. Чаще всего сравнение идет по пунктам в виде матрицы. Сравниваются преимущества вашего решения и конкурентов, ценовая политика, недостатки, возможности техподдержки и т.д. Открытие признание некоторых преимуществ конкретных решений подчеркивает объективность сравнения, так же эффективны истории о клиентах, отдавших предпочтение вашему решению, а не конкурентам. Чаще всего, именно этот пункт отдельно считается батл-картой из-за первостепенности информации в нем.

5. Сегменты клиентов (и специфичные преимущества)

Ключевая задача этого шага – дать ответ на вопрос, почему ваше решение подходит именно этому сегменту клиентов. Отличительные преимущества вашего продукта (бессрочная гарантия, лучшая техподдержка 24/7, совместимость с другими решениями) – это то, на чем следует сделать акцент в этом пункте. Предложение должно быть простым и его преимущества должны быть понятны целевой аудитории.

6. Возможные проблемы с вашим продуктом

В этом пункте необходимо предоставить торговому представителю информацию как отвечать на возражения клиента, если на ваш продукт есть негативные отзывы от предыдущих клиентов. Эффективнее всего приводить примеры, как были решены и исправлены проблемы в продукте.

7. Вопросы триггеры

Важнейшая часть процесса продаж – заставить ваших потенциальных клиентов задавать вопросы, и с помощью них идентифицировать их потребности.
Эти вопросы должны использоваться вашим торговым представителем, как триггер для предложения лучшего подходящего решения или продукта.

8. Истории успеха

Нет ничего более эффективного, чем успешные примеры из реальной жизни, как с помощью ваших продуктов и решений были решены задачи ваших клиентов. Чем больше задачи текущего клиента схожи с задачами из успешных примеров, тем более эффектен этот шаг.

9. Дополнительная информация

Информация о том, как торговые представители могут получить дополнительные сведения о продукте. Напоминание ключевых номеров телефонов или контакты ответственных лиц, или любая дополнительная информация, которая может потребоваться вашему продавцу под конец встречи с клиентом.

Хорошо подготовленные батл-карты могут существенно улучшить процесс продаж и повысить его эффективность.

Успешных продаж!