Продай мне ручку! — Что опять?

Продай мне ручку! — Что опять?

Интересно, существует ли в этом мире хотя бы один менеджер по продажам, которого не просили на интервью продать ручку или карандаш? Наивные рекрутеры думают, что с помощью этого древнего теста они смогут определить ваши навыки продажи – умеете ли вы продавать: задавать вопросы, слушать, выявлять потребности клиента. Но, на самом деле проверяют только одно – умеет ли кандидат пользоваться интернет поиском.

Вдобавок, для опытных кандидатов этот вопрос даже может показаться оскорбительным. Вчера они закрывали сделки на миллионы, а сегодня продать вам ручку за 5 рублей??

Как этого избежать и есть ли альтернатива?

Есть отличный вариант. Впервые я услышал его от своего менеджера.

На собеседованиях он спрашивает у кандидатов: – какой у вас мобильный телефон? Узнав модель, он задает уточняющий вопрос: — почему вы выбрали именно его, и слушает аргументы. С помощью ответов узнает, как кандидат аргументирует свой выбор, какие факторы для него были ключевыми при принятии решения. Собеседник может ссылаться на эмоции (красивый, любит этот бренд, хорошие фото получаются), или на технические характеристики (мощный процессор, высокое разрешение экрана, сильный аккумулятор), или на экономические факторы (отличный вариант по соотношению цена-качество, купил по акции).

Затем он говорит, вот я думаю свой телефон сменить, а мне бы подошел такой телефон? По сути этот вопрос аналог вопросу – продай мне ручку.

Хороший кандидат не будет голословно говорить да – стопроцентно подойдет, а сначала начнет задавать уточняющие вопросы: а как вы используете свой телефон – часто звоните, фотографируете или вам нужен мощный аккумулятор? Какой телефон у вас сейчас? Множество вопросов, чтобы выявить ваши потребности и принять решение — рекомендовать или нет.

Плохой кандидат – скажет да берите он очень удобный, не попытавшись выявить потребности.

И совсем уж плохой кандидат скажет, не знаю подойдет он вам или нет.

Таким образом кандидат даже и не понимает, что тестируется его навык продажи, не испытывает стресса, а пытается продать то, что выбрал сам.

Хватит продавать ручки! Спрашивайте про телефоны!

А вас просили когда-нибудь продать ручку?