Никто не будет спорить, что в плане маркетинга большинство заграничных компаний превосходят местных конкурентов. Даже просто по той причине, что у них намного больше опыта эффективной коммерческой деятельности. Поэтому неудивительно, что большинство российских маркетологов ориентируются на западных. Вот и мы сегодня рассмотрим, каким образом западные маркетологи выясняют нужды и потребности своих клиентов (потенциальных и реальных).

Один из самых распространенных методов – модель 6W. Называется она 6W по первым буквам вопросительных слов, которые лежат в ее основе. Последовательно задавая эти вопросы и находя на них ответы, маркетолог формирует портрет потребителя.

Что это за вопросы?

Кто является клиентом? Who are the customers?
Здесь дополнительно можно проанализировать следующие факторы: кто покупает? Кто влияет на покупки? Дети, семья, родители? Возрастная группа покупателей и где они живут.

Что они делают с продуктом? What do the customers do with the product?
Дополнительные вопросы для анализа: Как они потребляют продукт? (используют сразу, хранят, отдают?). Как часто они покупают?

Где они покупают продукт компании? Where do they buy the product?
Оценке подлежат: каналы дистрибуции и возможности их расширения.

Когда они покупают продукт? When do they buy the product?
Можно рассмотреть, есть ли сезонная либо ситуационная обусловленность покупки. А также может ли причина покупки влиять на время покупки.

Почему они покупают? Why do they buy?
Возможные уточняющие вопросы: какую потребность закрывает продукт? Присутствуют ли альтернативные продукты или решения?

И последний вопрос: почему они не покупают? Why don’t they buy?

Клиент до анализа и после на картинках ниже.

Последовательный анализ клиентов по методу 6W позволяет маркетологу лучше узнать клиентов и оценить следующие факторы: потребности и ценности клиентов, основные сегменты клиентов, возможности для дальнейшего роста и многое другое.

Еще больше фишек в моей книге «Маркетинг Girl«. «Маркетинг Girl» — это легкий бизнес-роман, рассказывающий про основные принципы и фишки маркетинга. Приятное и полезное чтение.