На успешных продуктах зачастую зарабатывают не только компании их создавшие, но и компании партнеры, строящие свой бизнес на поддержке, обслуживании и расширении возможностей этих продуктов и услуг. Это важный элемент маркетинговой стратегии. Так производители автомобилей помимо того, что сами зарабатывают на продаже своих машин, породили огромное количество сервисных центров, станций техобслуживания, магазинов автозапчастей и прочих мелких и крупных бизнесов. Такая же ситуация с большинством производителей программного обеспечения, техники и многих других продуктов. Компании, чьи продукты наиболее популярны и востребованы могут диктовать своим партнерам и зависимым компаниям условия сотрудничества, и за счет этого получать дополнительные прибыли и жестко контролировать инфраструктуру партнерской сети. Но, как далеко можно заходить в этом вопросе?

Попытаемся найти ответ на этот вопрос на актуальном примере из рынка интерактивных развлечений. В конце прошлого года два гиганта Microsoft и Sony выпустили свои новые игровые платформы соответственно Xbox One и PlayStation 4. Не вдаваясь в технические особенности устройств и в их стратегию позиционирования, попытаемся рассмотреть, как корпорации строят партнерства с разработчиками игр для своих приставок. Еще до момента официального старта продаж Microsoft вызвал недовольство независимых студий разработки игр тем, что запретил издавать им игры на Xbox One самостоятельно. В отличие от Microsoft Sony разрешил самостоятельный выпуск игр для своей платформы, что в свою очередь привело к тому, что многие инди разработчики отказались от разработки игр для Xbox One в пользу PlayStation 4.

Таким образом еще до официального запуска своего продукта Microsoft лишился одного из ключевых преимуществ для своей приставки – большого количества игр, многие из которых появятся эксклюзивно на платформе Sony. Конечно, сейчас еще рано делать прогнозы, но преимущество однозначно на стороне Sony, и это при том, что у Microsoft уникальный опыт выстраивания партнерских отношений. Корпорация выстроила сильнейшую сеть партнеров, способных продать и внедрить продукты корпорации практически в любой точке мира. Но, видимо этот момент и сыграл ей во вред, компания привыкла, что ей нет альтернативы и строила отношения в одностороннем порядке, жестко диктуя условия сотрудничества. Как видно с разработчиками игр такой подход не сработал.

Ключевой вопрос, который позволяет понять на каких условиях выстраивать сотрудничество: «кто выигрывает больше от партнерства?» В приведенном примере, крупный игрок на рынке получает от партнерства намного больше мелкого игрока. Ведь от количества и качества игр зависит какую игровую приставку в итоге предпочтут покупатели. Большее количество проданных приставок помимо дохода для компании производителя приведет и к большему количеству проданных игр и росту прибыли компаний разработчиков. Выигрывают оба партнера.

Какой вывод можно сделать? Зачастую преимущество крупных игроков на рынке формируется за счет партнерства с более мелкими компаниями, которые благодаря своим предложениям и компетенциям усиливают позицию крупного игрока и помогают ему в борьбе с конкурентами.

Поэтому может быть не стоит выкручивать руки зависимым от вас компаниям?